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Tag: saloni di bellezza
Come vendere più servizi in salone
Dopo oltre 14 anni che giro per i saloni e faccio consulenza ai parrucchieri, il problema che il 99.9% dei saloni hanno è proprio quello di proporre servizi e prodotti ai propri clienti. I titolari si lamentano spesso perchè i propri collaboratori non riescono a “guadagnarsi lo stipendio” perchè non fanno nulla per consigliare un prodotto o vendere un servizio. Perchè è tanto difficile vendere ? PROPRIO PERCHE’ prima di tutto si usa il verbo “vendere”. In Italia purtroppo esiste una convinzione limitante legata alla vendita, quando invece è l’attività più entusiasmante e ricca di soddisfazioni che ognuno dovrebbe vivere almeno una volta nella vita. Siccome per molti comunque vendere significa “appioppare” qualcosa a qualcuno, io consiglio ai titolari di sostituire “vendere” con “consigliare”. Metaforicamente, noi non dobbiam
o pensare di essere dei farmacisti che vendono farmaci, ma medici che consigliano nella ricetta di comprare farmaci. Questo significa che non dobbiamo pensare al prodotto e conoscerlo come un esperto chimico, ma dobbiamo sollevare eventuali problematiche cutanee del cliente o stimolarlo a vedersi con un look diverso. Cambiato l’approccio linguistico da vendita a consiglio, dobbiamo ora capire come si propone un consiglio. Il miglior modo per farlo è attraverso una “domanda nascosta”. Facciamo l’esempio dove una cliente è venuta in salone per una piega. Mentre si sta facendo il lavaggio, un bravo collaboratore lancia un sasso nello stagno e domanda in modo indiretto alla cliente:” mi chiedo se riesci ad immaginare quanto ti starebbe bene un colore più vivace… più.. (e quello che vuole lui…)”. La domanda nascosta inizia per “mi sto chiedendo se..”.. “non so se riesci a….”. E’ un approccio ipnotico che induce la cliente in una piccola trance (penserà a ciò che il bravo collaboratore ha detto) e a decidere positivamente alla sua proposta. Anche la domanda diretta produce un effetto dirompente sulla cliente. Facciamo l’es. Sei al lavaggio e vuoi vendere un trattamento e un prodotto anti forfora. La domanda da fare potrebbe essere: “Ti capita ultimamente di mangiare di corsa o comunque hai una vita un po’ più frenetica del solito? ” Qualunque sia la risposta (si o no),tu poi aggiungerai..-“Te l’ho domandato perchè noto oggi una maggiore presenza di forfora sulla cute…” Ora silenzio.. Se la cliente ti chiede “Cosa posso fare?” allora non farai altro che parlare del trattamento specifico e poi del prodotto per la continuazione a casa… Se non te lo chiede, sarai tu a dire:”sarebbe opportuno l’utilizzo di un trattamento specifico.. lo vuoi fare vero ?” Quasi sicuramente la cliente dirà di si (altra induzione.. lo vuoi fare vero?). Se invece dirà no, non importa, in quanto comunque nella sua testa girerà un’idea.. “ho la forfora” e magari la prossima volta sarà lei a chiedertelo. Come vedi, non dobbiamo diventare bravi conoscitori del prodotto, ma bravi nel far nascere il bisogno al cliente; bravi medici, più che bravi farmacisti. Noi siamo anni che lavoriamo per fornire corsi di comunicazione ad hoc per parrucchieri che vogliono essere capaci di persuadere attraverso tecniche eccellenti che hanno anche una valenza ipnotica. Noi riteniamo che riuscire a proporre significa semplicemente garantire a te e al tuo team un lavoro negli anni. I tuoi figli e i figli dei tuoi collaboratori ti ringraziano per questo grande risultato. Spero di vederti un giorno in uno dei nostri corsi. Buon lavoro.
Cosa incide fortemente sugli studi di settore
Quando arriva il momento di pagare le tasse, non credo che i contribuenti siano molto contenti, tanto meno un parrucchiere che oggi fa veramente molta fatica a far quadrare i conti. Ci sono poi gli studi di settore a dare qualche problemino in termini di imposte; se non sei dentro la congruità e la coerenza, nonchè dentro i parametri della normalità economica, ci possono essere controlli qualora il parrucchiere non si adegua in sede di dichiarazione dei redditi.
Ma quali sono le voci di costo che incidon
o molto sulla congruità degli studi di settore per un parrucchiere? Forse lo sai, ma se invece ti manca questa informazione oggi ti svelo alcune cose importanti. La prima voce di costo è legata alla forza lavoro. I dipendenti hanno un peso in quanto se assumi è normale che il fisco si aspetta che il tuo fatturato debba crescere. Se hai in carico operai qualificati full time, il peso in termini di dichiarazione dei ricavi ammonta a circa 30.000 euro. Quindi, ogni operaio deve almeno farti dichiarare 30.000 in più di fatturato (iva esclusa). Se è un apprendista, considera un valore intorno alle 16.000 euro. Quindi, senza considerare altri costi, un salone con un titolare (30.000), un operaio full time (30.000) e un apprendista (16.000) deve poter dichiarare nei corrispettivi almeno 76.000 euro circa (iva esclusa). Quindi il consiglio è: verificare la produttività dei collaboratori prima di assumere nuovo personale. Non serve avere un esubero soprattutto in questi momenti. Seconda voce di costo è legata all’acquisto dei prodotti. Più prodotti acquisti, più tasse paghi. Per cui il consiglio è acquistare ciò che serve, senza perseguire politiche commerciali di altro tipo. Non devi avere in salone un supermercato di prodotti. Devi poter acquistare da 1 massimo 3 fornitori e non di più. Così hai più forza contrattuale per stipulare contratti di acquisto prodotti con il massimo sconto. Il tuo obiettivo è quello di pagare un prodotto meno possibile, così ti incide di meno in termini di studi di settore. Non scegliere i servizi-corsi associandoli ai prodotti. Scegli il massimo sconto e i servizi-corsi comprali al di fuori dei prodotti (considera che devi acquistare prodotti per un 20% massimo di ciò che dichiari al fisco e non di più). Terzo aspetto che influisce molto è: acquistare l’immobile dove eserciti la tua professione. Caricare le immobilizzazioni con l’immobile di proprietà ti fa innalzare di molto i parametri. Se non riesci a lavorare molto e hai un immobile in carico, quasi sicuramente non riesci a raggiungere la congruità. Meglio quindi affittare, o prendere un leasing immobiliare, oppure, se proprio lo vuoi comprare, intestalo alla tua persona fisica ma non lo caricare sulla ditta o società (farai poi un contratto di affitto o di comodato d’uso gratuito con la ditta per l’utilizzo dell’immobile). Se vuoi altre delucidazioni non esitare a scrivermi a gestione@alteregoconsulting.it.
Buon lavoro. Angelo.
I 3 segreti per aumentare la produttività dei tuoi dipendenti
Da quando faccio consulenza ai saloni di bellezza (dal 1999), uno degli aspetti gestionali più importanti per la crescita economica di una salone è la capacità del titolare di creare un team motivato, entusiasta e capace di soddisfare la clientela attraverso una proposta servizio-prodotto che possa anche permettere un aumento dello scontrino medio.Molto spesso invece ci troviamo di fronte a situazioni dove il titolare non riesce a creare una squadra, finendo per accusare di scarso impegno i vari collaboratori, giustificandosi e attaccando loro, senza capire invece dove sta il vero nocciolo del problema.
Primo segreto fondamentale per creare un team vincente è : “il titolare deve conoscere i propri dipendenti e deve saper organizzare una selezione del personale alla ricerca di talenti, in modo costante nel tempo”.
Prima regola fondamentale è : “ogni dipendente è un mondo a se” e per questo motivo non possiamo trattare nello stesso modo ogni singolo componente del team. Nasce quindi l’esigenza di diventare sempre più abili nella capacità comunicativa e nella capacità psicologica che ci permette di capire di che “pasta” sono fatte le singole persone. Scoprire quella che è la leva motivazionale specifica per ogni addetto è la chiave di svolta per comunicare in modo motivante con ognuno di loro.
Come si fa a capire e scoprire questa chiave di lettura di ogni collaboratore ? Esistono test che ci aiutano, e noi ne abbiamo uno che fa il caso tuo. Ti darò alla fine di questo articolo un link dove potrai seguire un webinar gratuito che parla in modo approfondito di questo aspetto.
In linea di massima ti dico ora che le leve sono di due tipi: “una leva economica e una leva psicologica”.
Da nostri test fatti sui collaboratori di tantissimi saloni, uno degli aspetti più importanti che motivano i collaboratori è la capacità del titolare di saper valorizzare ogni minimo risultato positivo del dipendente, riconoscendo in lui segnali di miglioramento che lo spingono a credere di più in se stesso e quindi a dare il meglio di se.
Molti titolari invece anzichè valorizzare il collaboratore, tendono ad evidenziare soltanto gli aspetti negativi e su questi aspetti creano in modo sbagliato e deleterio per il salone un rapporto lavorativo con lui. Questo è il modo migliore per non creare un team e per perdere tanti bei soldini.
Quando ci si focalizza solo su aspetti negativi e si riprendono i dipendenti anche di fronte ai clienti e agli altri colleghi, ogni persona si sentirà incapace e si sentirà inadeguata con il risultato di diventare, giorno dopo giorno, sempre più scollegata dal salone, con l’umore a terra e questo significherà poi demotivazione e di riflesso, non saranno in grado di soddisfare la tua clientela. Ricordiamoci sempre che il clima che si respira in salone è l’elemento più importante per attrarre e mantenere i clienti in salone. Quindi, non possiamo permetterci di avere un team demotivato.
Questo è solo uno degli aspetti psicologici che possono essere usati per fare leva sulla motivazione dei tuoi dipendenti.
Nel webinar ne conoscerai altri e avrai anche un test da fare con 10 motivazioni da sottoporre ai tuoi collaboratori per capire quale è la chiave con la quale tu puoi motivare i tuoi ragazzi. Quindi, conoscerli significa sapere cosa comunicare con ogni singolo componente del team per spingerlo all’azione e ai risultati. Conoscerli significa tenere alto l’umore, la motivazione, l’entusiasmo.
Molto importante è sapere anche come selezionare i tuoi nuovi dipendenti. Non puoi cercare il personale solo quando ti serve. Facendo così, rischi di assumere la persona sbagliata perchè sei preso dall’urgenza di farlo. Invece la selezione va fatta sempre, in modo che tu poi hai i nominativi delle persone che hai selezionato e potrai chiamarle sapendo che quella persona ha già superato brillantemente il test di assunzione (di cui poi ti dirò) e quindi la probabilità di sbagliare sarà minore.
Se sbagli una assunzione e se non sei capace di motivare i tuoi dipendenti, la tua crescita economica non arriverà mai. Tutto dipende dal team che riesci a creare. Tutto è quindi nelle tue mani e nella tua capacità di essere un leader in salone.
Secondo segreto è quello di fare frequentemente colloqui individuali con i collaboratori, soprattutto quando vedi che ci sono “musi lunghi”. Quando capisci che c’è una situazione che non va, non devi fare finta di niente, ma devi prendere quella persona e parlarci. Nel webinar ti fornisco una tecnica di comunicazione efficace da usare nel colloquio. Ti anticipo che nel colloquio è lui che deve parlare e non tu. L’approccio che devi avere è quindi di ascolto e domande, ascolto e domande. Per arrivare poi a fargli dire a lui, che non deve sentirsi vittima, ma si deve sentire la soluzione al problema che lui stesso ti ha esplicitato. Sarà lui che con questa tecnica ti dirà quale azione può compiere per superare quel problema che lo sta rendendo negativo e demotivato. Bisogna instillare una mentalità causativa. La tua bravura sarà quella di far capire che anche lui è parte del problema e che quindi sta anche a lui fare qualcosa per cambiare. Non devi metterlo nella condizione di sentirsi vittima e ne di avere ragione. Deve uscire dal colloquio con l’idea che anche lui deve fare qualcosa per cambiare quella situazione. Tutto questo ti sarà spiegato bene nel webinar che tra poco ti darò.
Terzo segreto, devi fare almeno una volta al mese una riunione. Anche questo aspetto è fondamentale per motivare una squadra, ma devi saperlo fare. Molte volte tuoi colleghi fanno riunioni devastanti, dove si elencano punti infiniti di problemi che non fanno altro che aumentare la demotivazione e diminuire l’entusiasmo dei dipendenti.
Questo significherà poi che questo clima negativo durerà per giorni, se non per settimane, e a rimetterci sarai solo tu e il tuo cassetto, perchè i clienti noteranno questo clima e non saranno soddisfatti e contenti di frequentare il tuo salone. Ti anticipo che la riunione deve essere programmata, devi prima parlare di ciò che funziona e dei risultati già ottenuti, devi poi focalizzare l’attenzione su massimo tre punti migliorativi (e non chiamarli problemi) e poi finire la riunione affermando che tu credi nella squadra, che noi siamo in gamba, che noi siamo capaci di migliorare quanto detto durante la riunione. Devi valorizzarli e spingerli ad agire. Devi essere di supporto e fiducioso che ciò accada. Il team sarà così pronto a fare e a non deluderti, visto che gli hai dato grande stima e fiducia.
Devi poi premiare a fine riunione chi in quel periodo si è distinto e poi premiare anche la squadra in toto anche con premi simbolici, ma celebrare comunque la positività, e non certo finire con un tono negativo. Nel webinar capirai molte cose e ti anticipo che ad inizio settembre ci sarà un corso di public speaking in aula, studiato e creato proprio per titolari di salone come te, dove io personalmente ti seguirò e ti valuterò nel modo in cui tieni una riunione e ti darò tutti gli strumenti per farla in modo efficiente. Così eviterai di fare errori madornali e smetterai di creare grandi problemi con il tuo team proprio a causa di riunioni mal gestite e mal organizzate.
Una riunione deve essere fatta rispettando certi parametri e certe accortezze, altrimenti è meglio non farla. Non puoi improvvisare nulla nemmeno una riunione, se vuoi creare un clima produttivo del tuo team.
Ti ho parlato anche di un test. Sarebbe utile che tu lo possa fare per auto valutarti e capire quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza. Sarai valutato per l’autostima che hai , per la tua capacità comunicativa, per la tua capacità organizzativa, per la tua propensione al successo, per la tua leadership, per la tua energia, per la tua sicurezza e per tanti altri aspetti, con relativa poi consulenza con la quale io elaborerò il test di ben 10 pagine e avrai anche una telefonata nella quale potrò aiutarti a trovare il modo per diventare migliore su quei punti deboli che il test ha evidenziato. Insegnerò poi anche a te a farlo per poter poi valutare i tuoi collaboratori e aiutarli a migliorarsi. Così si diventa grandi leader e grandi imprenditori e solo così puoi creare un team davvero entusiasta di lavorare con te, capace di portarti anche tanta produttività e guadagno.
Per vedere il webinar clicca qui
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Per beneficiare di un bonus Human Talent Test dove potrai avere la somministrazione di 5 + 1 test (6 totali) con relativa consulenza per l’elaborazione e la condivisione delle soluzioni migliorative clicca qui per il pagamento che ti ricordo è di soli 9.90 euro + iva per 6 test, invece di 299 euro (ogni test con elaborazione e consulenza ha un costo ufficiale fuori da questa promo di 49.90 euro). La promo era riservata per chi si era iscritto al webinar e solo per il giorno 20 giugno, ma per qualche giorno vale anche per te che lo vedi in differita.
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Per il corso di public speaking che ci sarà il 4 e 5 settembre 2016, il costo è di soli 97 euro + iva pernottamento compreso. Questo prezzo è valido fino al 30 giugno 2016. Il costo dal 1 luglio sarà di 297 + iva senza pernottamento (prezzo ufficiale del seminario). Se sei interessato a partecipare a 97 euro + iva compreso pernottamento entro il 30 giugno chiamami al numero 075.927.63.57 e ti darò tutti i dettagli relativi al corso.
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Ti Aspetto dall’altra parte. Buon lavoro.
dott. Angelo Baldinelli
la piega da sola ti fa perdere
Questa che vedi nella foto potrebbe essere l’espressione che potresti fare se dai tuoi dati leggessi che…. la piega da sola non basta a farti guadagnare.
Sembra scontato ma adesso ti dirò anche matematicamente perchè ti dovresti preoccupare se hai pochi servizi che accompagnano la piega.
Partendo dal presupposto che la piega è svolta in salone da un tuo collaboratore che ha acquisito la qualifica di operaio, il costo per la mano d’opera si aggira a circa 0.19 centesimi di euro al minuto. Se questo operaio è veloce e riesce a svilupparti una piega ogni 15 minuti, allora sei fortunato perchè riesci a guadagnarci qualcosa. Spesso ci sono operai che impiegano circa 30 minuti per fare una piega. Se ipotizziamo questo caso, il costo della mano d’opera arriva ad euro 5.70. A questo costo ci devi aggiungere i costi generali della stru
ttura (luce, acqua, gas, affitto, mutuo, commercialista ecc) che abbiamo calcolato essere pari ad un coefficiente di 2.80. Quindi devi moltiplicare il costo della mano d’opera per i costi generali (5.70 x 2.80); questa moltiplicazione ti da un costo complessivo per la piega di euro 15.96. Se ci aggiungi un po’ di costo dello shampoo normale (diciamo 0.30 centesimi di euro) che di solito non fai pagare, arriviamo a euro 16.26. Quanto è il prezzo della tua piega in salone ? Mettiamo che il prezzo sia 16 euro. Ti ricordo che nei 16 euro c’è compresa l’iva che devi scorporare. Per cui 16 lo devi dividere per 1,21 (dal 17 settembre come saprai l’iva è passata al 21%) e avrai un incasso netto di euro 13.22. Come vedi subisci una perdita di euro 3.04 per ogni piega fatta dal tuo operaio. Se hai un operaio più veloce e quindi il tempo per una piega si riduce (ad esempio 20 minuti), questa ti costerà 10.64. A questo si aggiunge 0.30 euro dello shampoo e si arriva a 10.94. In questo caso hai un guadagno minimo di euro 2.28 euro sul quale poi ci pagherai le tasse e quindi anche con una velocità di 20 minuti a piega quello che ti rimane è davvero poco. Ora che hai riflettuto, saprai anche come comportarti vero ? Buon lavoro e ricordati sempre che un consulente di solito è utile per crescere. Alla prossima.